Έβαλα €300 σε διαφήμιση. Πόσους πελάτες θα μου φέρει;
Είναι από τις πιο συχνές ερωτήσεις που κάνει ένας επιχειρηματίας όταν σκέφτεται να επενδύσει στη διαφήμιση.
Η αλήθεια είναι ότι θα θέλαμε η απάντηση να είναι τόσο απλή. Να μπορούσαμε να πούμε ότι €300 σημαίνουν 10 νέους πελάτες ή ότι €500 σημαίνουν 20. Όμως το marketing δεν λειτουργεί έτσι.
Γιατί ανάμεσα στη στιγμή που ένας άνθρωπος θα δει τη διαφήμισή σου και στη στιγμή που θα γίνει πελάτης σου, υπάρχει μια ολόκληρη διαδρομή.
Από το «σε είδα» στο «σε επιλέγω»
Ο πιθανός πελάτης μπορεί να σε γνωρίσει μέσα από μια διαφήμιση, ένα Reel, μια αναζήτηση στο Google, μια σύσταση από κάποιον γνωστό ή ένα post που εμφανίστηκε στο feed του. Αυτό είναι το πρώτο σημείο επαφής, όχι όμως και η αγορά.
Αν το brand του κινήσει το ενδιαφέρον, μπορεί να επισκεφθεί το προφίλ σου, να μπει στο website, να δει τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σου, να διαβάσει reviews και να σε συγκρίνει με άλλες επιλογές. Σε αυτό το στάδιο προσπαθεί να απαντήσει σε ένα πολύ απλό ερώτημα: «Είναι αυτό που χρειάζομαι;»
Και ακόμη κι αν η απάντηση είναι «ναι», μπορεί να μην αγοράσει.
Και αυτό είναι κάτι που συχνά ξεχνάμε.
Μπορεί να ενδιαφέρεται και πάλι να μην αγοράσει!
Μπορεί κάποιος να δει το προϊόν σου και να σκεφτεί ότι είναι ακριβώς αυτό που ψάχνει. Να του αρέσει η τιμή, να εμπιστευτεί το brand και να θέλει πραγματικά να το αγοράσει. Απλώς όχι σήμερα.
Μπορεί να μην είναι η κατάλληλη στιγμή. Μπορεί να έχει άλλες οικονομικές προτεραιότητες ή να χρειάζεται λίγο χρόνο για να αποφασίσει. Μπορεί να θέλει να το συζητήσει με κάποιον ή απλώς να μην έχει ακόμη αρκετό λόγο για να προχωρήσει.
Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι η διαφήμιση απέτυχε.
Σημαίνει ότι το ενδιαφέρον δεν οδηγεί πάντα σε άμεση αγορά.
Εδώ αποκτά αξία η συνέπεια. Το να συνεχίζεις να εμφανίζεσαι με χρήσιμο περιεχόμενο, διαφορετικά μηνύματα, testimonials, εκπαιδευτικό υλικό ή μια νέα προσφορά μπορεί να κρατήσει το brand σου στο μυαλό του μέχρι να έρθει η στιγμή που θα είναι έτοιμος να αγοράσει.
Όχι με την έννοια «δείξε του την ίδια διαφήμιση μέχρι να αγοράσει». Αλλά με την έννοια ότι ένα brand χρειάζεται χρόνο και επαφή για να χτίσει αναγνωρισιμότητα και εμπιστοσύνη.
Και η διαδρομή δεν τελειώνει στην αγορά
Ακόμη και όταν κάποιος γίνει πελάτης, η διαδρομή δεν τελειώνει εδώ. Τώρα ξεκινά ένα άλλο σημαντικό κομμάτι: η εμπειρία του.
Ήταν αυτό που περίμενε; Εξυπηρετήθηκε σωστά; Έμεινε ικανοποιημένος; Θα επέστρεφε; Θα σε πρότεινε σε κάποιον άλλο;
Ένας πελάτης που αγοράζει μία φορά είναι σημαντικός. Ένας πελάτης που επιστρέφει ή μιλάει θετικά για την επιχείρησή σου μπορεί να έχει ακόμη μεγαλύτερη αξία.
Γι’ αυτό το customer journey δεν είναι απλώς μια ευθεία γραμμή από το «είδα μια διαφήμιση» στο «έκανα αγορά». Είναι μια διαδικασία στην οποία ο άνθρωπος γνωρίζει το brand, το αξιολογεί, αποφασίζει, αποκτά εμπειρία και, αν όλα πάνε καλά, χτίζει μαζί του μια σχέση.
Τι σημαίνει αυτό για τη δική σου επιχείρηση;
Σημαίνει ότι όταν μια καμπάνια δεν φέρνει τις πωλήσεις που περίμενες, δεν είναι πάντα σωστό να πεις «η διαφήμιση δεν δούλεψε».
Ίσως η διαφήμιση έφερε πολύ κόσμο, αλλά το website δεν έπεισε.
Ίσως υπήρχαν επισκέψεις αλλά όχι αρκετή εμπιστοσύνη.
Ίσως υπήρχε ενδιαφέρον αλλά η προσφορά δεν ήταν αρκετά ξεκάθαρη.
Ίσως υπήρχαν leads αλλά η επικοινωνία μαζί τους δεν έγινε αρκετά γρήγορα.
Ίσως, απλώς, κάποιοι από αυτούς τους ανθρώπους δεν ήταν ακόμη έτοιμοι να αγοράσουν.
Και αυτό είναι που κάνει το marketing ενδιαφέρον. Δεν κοιτάμε μόνο πόσοι άνθρωποι είδαν μια διαφήμιση ή πόσα clicks πήραμε. Προσπαθούμε να καταλάβουμε τι συνέβη σε κάθε βήμα της διαδρομής.
Γιατί μπορεί να έχεις χιλιάδες views και ελάχιστες πωλήσεις. Και μπορεί να έχεις λιγότερα views αλλά πολύ περισσότερους πελάτες.
Οπότε, πόσους πελάτες θα σου φέρει η διαφήμιση;
Δεν υπάρχει ένας αριθμός που μπορούμε να σου υποσχεθούμε πριν ξεκινήσει η καμπάνια.
Μπορούμε όμως να δημιουργήσουμε τις σωστές συνθήκες ώστε περισσότεροι από τους ανθρώπους που θα γνωρίσουν το brand σου να έχουν λόγο να προχωρήσουν στο επόμενο βήμα.
Αυτό σημαίνει σωστό μήνυμα, σωστό κοινό, σωστό περιεχόμενο, καλή εμπειρία, ξεκάθαρη προσφορά και μια διαδικασία που δεν κάνει τον πελάτη να ψάχνεται.
Και ίσως η πιο χρήσιμη ερώτηση πριν ξεκινήσεις την επόμενη καμπάνια σου δεν είναι:
«Πόσους πελάτες θα μου φέρει;»
Αλλά:
«Τι χρειάζεται να συμβεί από τη στιγμή που κάποιος θα με δει, μέχρι τη στιγμή που θα με επιλέξει;»
Εκεί αρχίζει πραγματικά η στρατηγική.
Η διαφήμιση είναι μόνο η αρχή.
Η στρατηγική είναι αυτή που κάνει τη διαφορά.
Μίλησε μαζί μας για να σχεδιάσουμε τη δική σου!
Socialize ME 